Ben ik een slecht mens als ik een salesfunnel heb?
Een verkooptrechter is een paringsdans om iemand te verleiden tot een aankoop. Of ordinair lokaas. Wat de bidsprinkhaan ons leert over de ethiek van verleiden.
Bijgewerkt op
In het kort: iedereen bouwt verkooptrechters, van de sollicitant in pak tot de bidsprinkhaan die zich als bloem vermomt. Het mechanisme is neutraal. Of het deugt, hangt af van intentie en schade. De toets: zou de ander dezelfde stap zetten als hij alles wist wat jij weet?
Veel mensen hebben een salesfunnel. Een verkooptrechter heet dat in normaal Nederlands. Een paringsdans om iemand anders te verleiden tot de aankoop van een product of dienst. Of is het ordinair lokaas om zoveel mogelijk geld mee te vangen? Het is maar hoe je ernaar kijkt. Ben je een slecht mens als je een verkooptrechter hebt? Mijn antwoord: nee, want iedereen bouwt er een, van de sollicitant met een stropdas tot de bidsprinkhaan die zich als bloem vermomt. Het mechanisme is onschuldig. Of je een slecht mens bent, hangt af van je intentie en van de schade die je ermee aanricht.
Hoe de orchidee-bidsprinkhaan zijn prooi lokt
De orchidee-bidsprinkhaan, Hymenopus coronatus voor intimi, is een fijn staaltje vakmanschap van moeder natuur. Hij leeft in de oerwouden van Maleisië, Thailand en Indonesië. Zoals de naam al doet vermoeden is het een insect dat de schaduw en de vorm van de orchideebloem imiteert. Dat doet hij niet omwille van de schoonheid. Dat doet hij om de insecten die op zijn menukaart staan, op zijn bord te lokken. De insecten in het dieet van de orchidee-bidsprinkhaan bezoeken de bloemen om zich te laven aan het stuifmeel. Door te doen alsof hij een stuifmeelrijke bloem is, lokt en vangt hij ze. Een slinkse doch effectieve manier om in zijn levensonderhoud te voorzien.
De Hymenopus coronatus maakt slim gebruik van het feit dat de insecten die hij graag eet, het gezichtsvermogen ontberen om het onderscheid te maken tussen de sprinkhaan en de bloem. Voor de aan stuifmeel verslaafde insecten is dit knap lullig, maar verder is er geen sprinkhaan die ernaar kraait. Zo werkt de natuur nou eenmaal. Als de orchidee-bidsprinkhaan een beroepskeuzetest zou doen, is de kans groot dat daar marketeer uit zou komen. Het AIDA-model (van attention of aandacht, naar interest, naar desire, naar action) is de modus operandi van zijn leven. Zijn looks maken hem tot een vliegende en springende verkooptrechter.
Waarom marketeers geen bidsprinkhanen zijn
Het gedrag van deze bidsprinkhaan is onder soortgenoten volledig geaccepteerd. Er gebeuren naar menselijke maatstaven wel ergere dingen onder bidsprinkhanen. Het vrouwtje peuzelt het mannetje na de daad smakelijk op. Dat stond nou eenmaal in de algemene voorwaarden. Een handeling die in onze mensenwereld tot een levenslange gevangenisstraf en veel verontwaardiging leidt. Ik strijk waarschijnlijk niemand tegen de haren in, als ik zeg dat bidsprinkhanen een slecht mens zouden zijn.
Marketeers zijn gelukkig geen bidsprinkhanen. Je kunt er rustig mee naar bed, zonder dat je bang hoeft te zijn om achteraf opgegeten te worden. Het AIDA-model en de bijbehorende verkooptrechter zijn wél de modus operandi van hun professionele leven. Maar of dat hen gelijk een slecht mens maakt? Nee. Bepaald niet. Verkopen en verleiden zijn vaardigheden die niet voorbehouden zijn aan marketeers. Het is de mens eigen.
Die trechter loopt in de praktijk wel minder rechtlijnig dan het model doet vermoeden. Google beschreef in 2020 in Decoding Decisions: Making sense of the messy middle hoe klanten heen en weer schieten tussen oriënteren en afwegen. Steeds vaker doet een AI-assistent dat oriënterende werk voor ze. De ethische vraag verandert daar niet door.
Waarom wij allemaal verkooptrechters bouwen
Wij mensen bouwen constant verkooptrechters. De kleren die je aantrekt voor een sollicitatiegesprek zijn je vermomming als orchideeblad. Het doel: aandacht trekken door er netjes uit te zien. Jezelf verkopen. Conversie dus. En je haar kammen? Hetzelfde verhaal. Maar niet alle menselijke verkooptrechters zijn even onschuldig. De propagandamachine van een terreurorganisatie weet als geen ander hoe ze zieltjes in het buitenland kan winnen via het AIDA-model. En die voorkomende meneer die met een babbeltruc binnen probeert te komen in het huis van een bejaarde ook. Het mechanisme is niet anders. De intentie wel. Wie wil weten hoe zo’n kwaadaardige trechter eruitziet, leest hoe je propaganda herkent op social media.
Wanneer een verkooptrechter je een slecht mens maakt
Wanneer je er vanuit een biologisch standpunt naar kijkt, zijn al onze verkooptrechters verdedigbaar. Of het nu om de propagandamachine gaat of om de sollicitant die een stropdas omdoet, allemaal bouwen ze trechters om hun eigen overlevingskans, of die van de groep waar ze deel van uitmaken, te vergroten. In die zin zijn wij niets anders dan de bidsprinkhaan. Waar we wel in verschillen van de Hymenopus coronatus is dat wij als mens behept zijn met een ethisch besef. Volgens de Britse filosoof en econoom John Stuart Mill (On Liberty, 1859) mag niemand je tegenhouden, zolang je een ander niet schaadt.
De liberale gedachte van Mill suggereert dus dat de meneer van de babbeltruc en de propagandamachine over die grens gaan. Best verdedigbaar. Maar hoe ga je dan om met de verkoper die iemand iets verkoopt dat hij eigenlijk niet nodig heeft? Of iets verkoopt voor een te hoge prijs? In economische zin schaadt hij de ander. Maar er wordt zelden schande van gesproken. Ben je dan een goed of een slecht mens?
Als je het gelooft, is het waar
Je kunt ook betogen dat het niet zo zwart-wit is. Want of iets misleiding is of niet, is dan een kwestie van perceptie. Als je het gelooft, is het waar. Net als het insect dat gelooft dat de bidsprinkhaan een orchideeblad is. De Britse filosoof A.J. Ayer ging in Language, Truth and Logic (1936) nog een stap verder. Een waardeoordeel is volgens hem niets meer dan een uiting van emoties. Stellen dat iets goed is, wil niets meer zeggen dan dat je een feit of gebeurtenis aangenaam of leuk vindt. Iets moreel afkeuren is niets anders dan zeggen dat je je er niet goed bij voelt.
Wat blijft er dan over voor wie een verkooptrechter bouwt? Een simpele toets. Zou de persoon aan de andere kant van de trechter, als hij precies wist wat jij weet, nog steeds dezelfde stap zetten? Zo ja, dan verleid je. Zo nee, dan lok je. Hoe je dat verleiden netjes doet, lees je in de vier liefdeslessen van een charmeur. Een vergelijkbare toets voor content werk ik uit in het stuk over oordeelsvermogen.
Veelgestelde vragen
Wat is een salesfunnel?
Een salesfunnel of verkooptrechter is het pad waarlangs je iemand van eerste aandacht naar een aankoop leidt. Het klassieke AIDA-model beschrijft de stappen: attention (aandacht), interest, desire en action. Bovenin de trechter zitten veel mensen die je opmerken, onderin de kleinere groep die daadwerkelijk koopt of een andere gewenste stap zet.
Is een salesfunnel manipulatie?
Het mechanisme zelf is neutraal. Een sollicitant die zich netjes kleedt, bouwt ook een verkooptrechter. Of het manipulatie wordt, hangt af van de intentie en de schade. Volgens John Stuart Mill ligt de grens waar je een ander schade toebrengt. Een babbeltruc bij een bejaarde schaadt, een eerlijke uitleg van wat je product doet niet.
Hoe weet je of je verleidt of misleidt?
Een bruikbare toets: zou de ander, als hij alles wist wat jij weet, dezelfde stap nog steeds zetten? Dan verleid je. Zou hij afhaken zodra hij het volledige plaatje kent, dan lok je onder valse voorwendselen. Misleiding is deels perceptie, maar die vraag aan jezelf stellen is een eerlijke start.
Laatst gecontroleerd: 26 oktober 2026.
